ยิงแอดคอร์สติวสอบเข้า ม.1 ม.4
เริ่มเมื่อไหร่ งบเท่าไหร่ถึงคุ้ม

ทุกปีพอเข้าช่วงปิดเทอมเดือนตุลาคม สถาบันกวดวิชาจะเริ่มได้ยินคำถามเดิมจากผู้ปกครอง "คอร์สสอบเข้า ม.1 เปิดรอบไหน ราคาเท่าไหร่คะ" ทั้งที่สนามสอบจริงของโรงเรียนที่คนแข่งกันเข้า ส่วนใหญ่อยู่ช่วงกุมภาพันธ์ถึงปลายมีนาคม ยังอีกตั้งสี่ห้าเดือน แต่สำหรับบ้านที่ลูกอยู่ ป.6 หรือ ม.3 ช่วงนี้แหละคือช่วงที่เริ่มเลือกแล้วว่าจะฝากลูกไว้ที่ไหน

เจ้าของสถาบันหลายคนเลยถามผมคล้าย ๆ กันว่า ควรเริ่มยิงแอดตอนนี้เลยไหม หรือรอใกล้สอบค่อยเทงบทีเดียว แล้วงบเท่าไหร่ถึงจะไม่เสียเปล่า คำถามนี้ตอบได้ครับ แต่ต้องตอบจากค่าคอร์สและจำนวนที่นั่งของคุณเอง ไม่ใช่จากตัวเลขของสถาบันข้าง ๆ

ทำไมผู้ปกครองเริ่มหาที่ติวตั้งแต่ปิดเทอมตุลา ทั้งที่สอบจริงอีกหลายเดือน

การเลือกที่ติวสอบเข้าไม่เหมือนซื้อของออนไลน์ที่เห็นแอดแล้วกดซื้อเลย ผู้ปกครองต้องเทียบหลายที่ ถามในกลุ่ม LINE ผู้ปกครอง ดูว่าใครสอนวิชาไหน รุ่นพี่ปีก่อนสอบติดโรงเรียนอะไร แล้วยังต้องคุยกับลูกอีกรอบว่าไหวไหม ขั้นตอนพวกนี้กินเวลาเป็นเดือน คนที่เริ่มหาตอนปิดเทอมตุลา คือคนที่จะตัดสินใจจริงช่วงพฤศจิกายนถึงธันวาคม

ผลที่ตามมาคือ ถ้าสถาบันไปเริ่มยิงแอดตอนมกราคม ผู้ปกครองที่ตั้งใจจริงหลายบ้านเลือกที่ไปแล้ว ที่ยังเหลืออยู่ในตลาดคือคนที่ยังลังเล กับคนที่หาคอร์สสั้นราคาถูกช่วงโค้งสุดท้าย ซึ่งทักเยอะแต่ปิดยากกว่า แล้วช่วงเดียวกันนั้นสถาบันทุกเจ้าก็เร่งงบพร้อมกัน ค่าโฆษณาต่อคนที่เห็นแอดก็ขยับขึ้นตาม

อีกเรื่องที่ทำให้ช่วงนี้แพงกว่าที่คิด คือปลายปีเป็นช่วงที่ร้านค้าออนไลน์เทงบกับ 11.11 และ 12.12 แอดของสถาบันกวดวิชาต้องไปแย่งพื้นที่ในฟีดเดียวกับแบรนด์ใหญ่ ผมเขียนเรื่องนี้ไว้ละเอียดใน บทความงบยิงแอดไตรมาส 4 ถ้าวางแผนงบทั้งปลายปีอยู่ อ่านคู่กันได้เลย

ยิงช่วงไหนได้อะไร ไล่ปฏิทินจากวันสอบย้อนกลับมา

ผมไม่แนะนำให้มองแคมเปญสอบเข้าเป็นก้อนเดียว ให้แบ่งเป็นสามช่วงตามสิ่งที่ผู้ปกครองกำลังทำอยู่ ณ ตอนนั้น ตารางนี้คือไทม์ไลน์ที่ผมใช้กับบัญชีสายการศึกษา เลื่อนเดือนได้ตามวันสอบของโรงเรียนเป้าหมาย เพราะแต่ละโรงเรียนสอบไม่ตรงกัน

ช่วง	ผู้ปกครองกำลังทำอะไร	แอดควรทำอะไร	ตัวที่ควรวัด
ต.ค.–พ.ย.	เริ่มเทียบที่ติว ยังไม่รีบตัดสินใจ	เล่าว่าสอนยังไง ใครสอน รุ่นพี่ปีก่อนเป็นยังไง เก็บคนที่ดูจนจบไว้เป็นกลุ่ม warm	ต้นทุนต่อคนดูจนจบ ขนาดกลุ่ม warm
ธ.ค.–ม.ค.	ตัดสินใจเลือกคอร์สเข้ม	เปิดขายคอร์สเต็ม ยิงหากลุ่ม warm และ Lookalike จากคนที่สมัครจริง	ต้นทุนต่อแชทที่ผ่านเกณฑ์ ต้นทุนต่อคนโอนมัดจำ
ก.พ.–ก่อนสอบ	หาคอร์สสั้นตะลุยโจทย์	ขายคอร์สสั้น ยิงเฉพาะคนที่เคยทักหรือเคยมาทดลองเรียน	ต้นทุนต่อคนสมัคร ที่นั่งที่ยังว่าง

สังเกตว่าช่วงแรกผมไม่ได้วัดด้วยจำนวนแชทเลย เพราะช่วงนั้นคนที่ทักส่วนใหญ่ยังแค่เก็บข้อมูล ถ้าตั้งเป้าเป็นแชทตั้งแต่ตุลาคม ระบบจะไปหาคนที่ชอบทักถามมาให้เยอะ ๆ ซึ่งเป็นคนกลุ่มเดียวกับที่ทักทุกสถาบันแล้วหายไป งานช่วงแรกคือสร้างกลุ่มคนที่รู้จักเราแล้ว เพื่อให้พอถึงธันวาคมเรายิงหาคนที่อุ่นอยู่แล้ว ไม่ต้องเริ่มจากศูนย์พร้อมกับทุกคน

ช่วงธันวาคมเป็นต้นไป ผู้ปกครองอีกกลุ่มจะเริ่มค้นเองใน Google ด้วยคำอย่าง "ติวสอบเข้า ม.1 ใกล้บ้าน" ถ้างบพอ การเปิด Google Search ไว้รับคนกลุ่มนี้มักคุ้มกว่าเติมงบ Facebook อีกก้อน เพราะคนที่ค้นเองคือคนที่ตัดสินใจมาแล้วครึ่งทาง

งบเท่าไหร่ถึงคุ้ม ลองคิดจากกำไรต่อที่นั่งดูสักรอบ

ตัวเลขชุดนี้เป็นตัวเลขสมมติเพื่อให้เห็นวิธีคิด ไม่ใช่ผลจากบัญชีใดบัญชีหนึ่ง สมมติคอร์สเข้มสอบเข้า ม.1 ราคา 15,000 บาท หักค่าครู ค่าเอกสาร ค่าห้องแล้ว เหลือกำไรขั้นต้นราว 7,500 บาทต่อที่นั่ง เปิดรับ 40 ที่นั่ง

ถ้ายอมให้ค่าโฆษณากินกำไรต่อที่นั่งได้ไม่เกิน 40% เพดานต้นทุนโฆษณาต่อนักเรียนหนึ่งคนจะอยู่ที่ 3,000 บาท ตัวเลขนี้คือเส้นที่ต้องรู้ก่อนเปิดแคมเปญ แล้วค่อยดูว่าแต่ละแบบด้านล่างผ่านเส้นนี้ไหม

ตัววัด	A แชทแพง ไม่คัดคน	B แชทถูก แต่แชทผีเยอะ	C คัดคนก่อนให้ทัก
งบโฆษณา	60,000 บาท	60,000 บาท	60,000 บาท
ต้นทุนต่อแชท	400 บาท	100 บาท	150 บาท
แชทที่เข้า	150 แชท	600 แชท	400 แชท
ปิดเป็นนักเรียน	8% = 12 คน	2% = 12 คน	7% = 28 คน
ต้นทุนต่อนักเรียน	5,000 บาท	5,000 บาท	2,143 บาท
ผ่านเพดาน 3,000 บาทไหม	ไม่ผ่าน	ไม่ผ่าน	ผ่าน

แบบ B คือแบบที่ผมเจอบ่อยที่สุดช่วงนี้ ต้นทุนต่อแชทดูสวยมาก คนดูแลแอดรายงานได้ว่าเดือนนี้ถูกลงสี่เท่า แต่แอดมินต้องตอบ 600 แชทเพื่อได้นักเรียน 12 คน แล้วต้นทุนต่อนักเรียนออกมาเท่ากับแบบ A ที่แชทแพงกว่าสี่เท่า ส่วนแบบ C ต้นทุนต่อแชทแพงกว่า B แต่เป็นแบบเดียวที่ผ่านเพดาน และได้นักเรียนมากกว่าเท่าตัวจากงบเท่ากัน

งบรวมทั้งฤดูจึงคิดย้อนได้ไม่ยาก ถ้าอยากได้นักเรียน 40 คน ที่ต้นทุนราว 2,000-2,500 บาทต่อคน ควรเผื่องบไว้ราว 80,000-100,000 บาท แล้วกระจายตามสามช่วงในตารางก่อนหน้า ช่วงแรกใช้ไม่ถึงหนึ่งในห้า และลงหนักช่วงธันวาคมถึงมกราคม ถ้างบที่มีน้อยกว่านี้มาก ให้ลดเป้าจำนวนที่นั่งลง ไม่ใช่ไปลดเกณฑ์คัดคนเพื่อให้ได้แชทถูกลง ถ้าอยากเห็นช่วงต้นทุนต่อลีดของคอร์สเรียนแบบละเอียดกว่านี้ ผมเขียนไว้ใน บทความต้นทุนต่อลีดคอร์สเรียน

แชทถามราคาเต็มกล่อง แต่ไม่มีใครโอนมัดจำ เกิดจากอะไร

ช่วงสอบเข้าเป็นช่วงที่แชทผีของสายการศึกษาหน้าตาชัดที่สุด ข้อความแรกเกือบทั้งหมดเหมือนกัน คือ "ราคาเท่าไหร่คะ" หรือ "ขอตารางเรียนหน่อย" ผู้ปกครองคนเดียวทักห้าหกสถาบันพร้อมกัน เก็บข้อมูลไปเทียบ แล้วก็เงียบ ไม่ใช่เพราะเขาไม่สนใจ แต่เพราะเขายังอยู่ในขั้นเทียบ

ปัญหาคือแอดส่วนใหญ่ถูกตั้งมาให้ได้แชทถูกที่สุด ระบบเรียนรู้ว่าคนแบบไหนกดทักง่าย แล้วก็หาคนแบบนั้นมาเพิ่ม ยิ่งมีปุ่มข้อความสำเร็จรูปอย่าง "สนใจคอร์ส ขอราคาค่ะ" ให้กดได้ทันที ก็ยิ่งได้แชทที่ส่งได้โดยไม่ต้องตั้งใจอะไรเลย แชทจึงถูกลงทุกสัปดาห์ แต่คนโอนมัดจำเท่าเดิม สาเหตุที่เจอบ่อยในบัญชีกวดวิชามีประมาณนี้

• เปิดปุ่มข้อความสำเร็จรูปทิ้งไว้ คนกดส่งได้ในวินาทีเดียวโดยไม่ต้องคิด
• ยิงกว้างทั้งประเทศ ทั้งที่คอร์สเรียนสดรับได้แค่คนในระยะที่พาลูกมาเรียนไหว
• ไม่บอกราคาหรือช่วงราคาในแอดเลย ทุกคนเลยต้องทักมาถามก่อน
• ส่งสัญญาณกลับให้ระบบว่าทุกแชทมีค่าเท่ากัน ทั้งคนที่สมัครและคนที่ถามแล้วหาย
• แอดมินตอบช้าช่วงพีค ผู้ปกครองที่พร้อมจ่ายก็ไปสมัครที่ที่ตอบก่อน

ข้อสุดท้ายเป็นเรื่องที่คนมองข้ามบ่อย ช่วงพีคแชทเข้าเยอะจนตอบไม่ทัน ถ้าครึ่งหนึ่งเป็นแชทถามเล่น ผู้ปกครองที่พร้อมจ่ายก็ต้องรอคิวอยู่ข้างหลัง แชทผีเลยไม่ได้แค่เปลืองค่าโฆษณา มันกินเวลาที่ควรใช้กับคนที่จะสมัครจริงด้วย ถ้ายังไม่แน่ใจว่าบัญชีตัวเองโดนอยู่แค่ไหน ลองเช็กกับ 5 สัญญาณว่ากำลังจ่ายเงินให้แชทผี ดูก่อน

จากบัญชีสายการศึกษาที่ผมดูแล งบลดลงแต่ได้นักเรียนคุ้มขึ้น

จากบัญชีที่ผมดูแล มีธุรกิจการศึกษาเจ้าหนึ่งที่มีสามหน่วยธุรกิจ คือสถาบันกวดวิชา คอร์สทักษะเด็ก และค่ายอาชีพเด็ก ตอนเข้าไปดู ต้นทุนต่อแชทอยู่ที่ 300-600 บาท ROAS อยู่แค่ 0.6-1.5 เท่า แปลว่าบางเดือนจ่ายค่าโฆษณามากกว่ายอดที่ขายได้ ทั้งที่ใช้งบรวมราวเดือนละหนึ่งล้านบาท

สิ่งที่แก้ไม่ใช่การเปลี่ยนชิ้นงานโฆษณาหรือเพิ่มงบ แต่เป็นการทำให้คนที่ทักเข้ามาเป็นคนที่ตั้งใจจริงก่อน ตั้งเกณฑ์ว่าลีดแบบไหนนับว่าผ่าน ติดสถานะใน Lead Center ทุกราย เอาเฉพาะคนที่ผ่านเกณฑ์ไปทำ Lookalike 1% และ 1-3% exclude คนที่ไม่ผ่านกับสแปมออก ถอดปุ่มข้อความสำเร็จรูปออกจากแอดด้วย JSON ให้คนที่ทักต้องพิมพ์เอง แล้วทำ retargeting ให้คนที่เคยสนใจ จากนั้นค่อยเพิ่ม LINE กับ Google เข้ามาข้าง Facebook ให้คนที่ค้นหาเองเจอเราด้วย

ตัวที่ผมอยากให้สังเกตคืองบที่ลดลงจากเดือนละราวหนึ่งล้าน เหลือประมาณ 400,000 บาท แต่ ROAS กลับขึ้นมาเป็น 2-4 เท่า ไม่ได้มาจากการยิงหนักขึ้นช่วงพีค มาจากการเลิกจ่ายเงินให้คนที่ไม่มีวันสมัคร ผลของแต่ละสถาบันต่างกันไปตามค่าคอร์ส ทำเล และทีมที่ตอบแชท แต่ทิศทางนี้ผมเห็นซ้ำในบัญชีสายการศึกษาแทบทุกเจ้า

เช็กก่อนเทงบรอบคอร์สเข้มสอบเข้า

ลองไล่ข้อเหล่านี้ก่อนเพิ่มงบช่วงธันวาคม ถ้าติ๊กไม่ได้เกินสามข้อ แก้ข้อที่ขาดก่อนจะคุ้มกว่าเติมเงินเข้าไป

• รู้ว่าโรงเรียนเป้าหมายของนักเรียนส่วนใหญ่สอบวันไหน และนับถอยหลังได้ว่าเหลือกี่สัปดาห์
• รู้กำไรต่อที่นั่ง และตั้งเพดานต้นทุนโฆษณาต่อนักเรียนไว้แล้ว
• นับได้ว่าเดือนที่แล้วมีกี่แชทที่กลายเป็นคนโอนมัดจำ ไม่ใช่นับแค่จำนวนแชท
• ปิดปุ่มข้อความสำเร็จรูปในแอดแล้ว หรือเปลี่ยนเป็นคำถามที่ช่วยคัดคน เช่น ลูกเรียนชั้นไหน เล็งโรงเรียนอะไร
• จำกัดพื้นที่ยิงให้ตรงกับระยะที่ผู้ปกครองพาลูกมาเรียนได้จริง หรือแยกแคมเปญคอร์สออนไลน์ออกไปชัด ๆ
• บอกช่วงราคาหรือรอบเรียนไว้ในแอด ให้คนที่ไม่อยู่ในงบไม่ต้องทักมา
• มีกลุ่ม warm จากช่วงตุลาคมถึงพฤศจิกายนไว้ยิงต่อ
• แอดมินมีคำตอบสำเร็จรูปสำหรับคำถามแรก และตอบได้ภายในไม่กี่นาทีช่วงหัวค่ำกับวันหยุด ที่ผู้ปกครองมักว่างทักมา

สถาบันแบบไหนยังไม่ควรเร่งงบช่วงนี้

มีบางกรณีที่ผมบอกเจ้าของสถาบันตรง ๆ ว่ารอบนี้อย่าเพิ่งเร่งงบ ไม่ใช่เพราะยิงแอดไม่ได้ผล แต่เพราะเงินก้อนที่เพิ่มเข้าไปจะไหลไปเลี้ยงปัญหาที่มีอยู่แล้ว

ถ้าเป็นแบบนี้	ทำไมยังไม่ควรเร่ง	ทำอะไรแทน
ที่นั่งคอร์สเข้มเกือบเต็มจากนักเรียนเก่าแล้ว	ค่าโฆษณาจะไปหาคนที่ไม่มีที่ให้นั่ง	ใช้งบเล็กเก็บรายชื่อรอบถัดไป
ยังไม่มีผลสอบหรือเรื่องเล่าจากรุ่นพี่ปีก่อนเลย	ผู้ปกครองช่วงเทียบที่ติวดูหลักฐานเป็นหลัก แอดจะได้แค่แชทถามราคา	รวบรวมผลสอบและคำบอกเล่าของผู้ปกครองให้พร้อมก่อน
มีแอดมินคนเดียว ตอบแชทไม่ทันอยู่แล้ว	เพิ่มงบเท่ากับเพิ่มคิวรอ คนที่พร้อมจ่ายจะหลุดไปที่อื่น	วางคำตอบและคำถามคัดคนก่อน แล้วค่อยเพิ่มงบ
ไม่รู้ว่าแชทไหนกลายเป็นนักเรียน	วัดไม่ได้ว่างบก้อนไหนได้ผล ปลายฤดูจะสรุปอะไรไม่ได้	เริ่มติดสถานะลีดตั้งแต่วันนี้ แม้แค่ในสเปรดชีต

ถ้าติดข้อใดข้อหนึ่ง แก้ตอนนี้ยังทันครับ ตุลาคมถึงพฤศจิกายนเป็นช่วงที่ใช้งบน้อยอยู่แล้ว ใช้เวลาช่วงนี้ปิดรูให้เรียบร้อย แล้วค่อยเร่งงบเดือนธันวาคม ดีกว่าเร่งตอนนี้แล้วไปรู้ตัวตอนมกราคมว่าจ่ายไปกับแชทที่ไม่มีวันสมัคร

คำถามที่เจ้าของสถาบันกวดวิชาถามบ่อยเรื่องยิงแอดช่วงสอบเข้า

ยิงแอดคอร์สติวสอบเข้า ม.1 ม.4 ควรเริ่มเดือนไหน

เริ่มเก็บกลุ่มคนที่สนใจด้วยงบเล็กตั้งแต่ตุลาคมถึงพฤศจิกายน แล้วเปิดขายคอร์สเข้มจริงจังช่วงธันวาคมถึงมกราคม ก่อนที่ผู้ปกครองส่วนใหญ่จะตัดสินใจเลือกที่ติว ส่วนช่วงกุมภาพันธ์จนถึงก่อนสอบเหมาะกับคอร์สสั้น ที่ยิงหาคนที่เคยทักมาแล้วเป็นหลัก

งบยิงแอดคอร์สสอบเข้าควรตั้งเท่าไหร่

คิดย้อนจากกำไรต่อที่นั่ง ถ้าคอร์สราคา 15,000 บาท เหลือกำไรขั้นต้นราว 7,500 บาท และยอมให้ค่าโฆษณากินกำไรไม่เกิน 40% เพดานต้นทุนโฆษณาต่อนักเรียนคือ 3,000 บาท ถ้าอยากได้ 40 ที่นั่งที่ต้นทุนราว 2,000-2,500 บาทต่อคน ควรเผื่องบทั้งฤดูไว้ราว 80,000-100,000 บาท

ทำไมแชทถามราคาเยอะ แต่ผู้ปกครองไม่สมัคร

ผู้ปกครองช่วงนี้ทักหลายสถาบันพร้อมกันเพื่อเทียบ ถ้าแอดถูกตั้งมาให้ได้แชทถูกที่สุด เปิดปุ่มข้อความสำเร็จรูปไว้ และยิงกว้างเกินพื้นที่ที่มาเรียนได้จริง ระบบจะหาคนที่ชอบทักถามมาให้เยอะ ๆ ควรวัดผลด้วยต้นทุนต่อคนที่โอนมัดจำ ไม่ใช่ต้นทุนต่อแชท